DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは?ネットビジネス基礎用語を解説
皆さま
こんにちは。
情報発信ビジネス、というかネットビジネスを
学んでいると、色々と難しい言葉に遭遇しますね。
とくに横文字族。
SEOとか
ASPとか
DRMとか
見るだけで嫌になってましたね(笑)
はい、というわけで、
今回は情報発信ビジネスの
マーケティング手法の一つである、
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という手法
についてアレコレ解説しようかと思います。
( ほかの言葉はググりましょう(笑) )

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは、
 
直接(ダイレクト)反応(レスポンス)があった
 
顧客に対してセールスを行っていくマーケティング手法のことです。
そのままですね(笑)
要は、
自分に興味関心をもってくれた顧客に対して直接的に信頼関係を構築して商品を販売する
という手法です。
このDRMは世界一合理的なマーケティング手法と言われており、
 
情報発信ビジネスやアフィリエイトをはじめ
 
ネットビジネス界ではもはや当たり前のマーケティング手法になっています。

従来のマーケティング手法との違い

従来からあるマスマーケティングは
「顧客へ直接」
 
ではなく
 
不特定多数の人に広告を発信し販売する手法
でした。
 
テレビCMや新聞・雑誌などがその例ですね。
 
少しでも多くメディアでの露出を増やすことで
顧客への認知度を上げていく手法とも言えます。
しかし、マスマーケティングにも弱点があります。
 
 
それは、
 
広告に膨大な費用がかかる
 
 
という点です。
 
 
例えばテレビCMの場合、
 
一秒間にかかる費用が数十万程度
 
にもなると言われています。
 
 
 
つまり、CMや雑誌で宣伝するという手法は
 
一部の大手企業以外は実現が不可能なのです。
 
 
その一方DRMは、
ブログやSNSなどのツールをつかえば
簡単にネット上での露出を増やしていくことが可能です。
 
そして、何かしらの返答(レスポンス)のあった
特定の顧客に対してのみ、直接連絡でやり取りをして
信頼関係を築き、商品を販売するという点が
DRMの特徴になります。

DRMの3ステップ

DRMは以下の3ステップにわかれます。
 (1)集客・・・リスト(顧客のメールアドレス)を集める
 (2)教育・・・顧客との信頼関係を築く
 (3)販売・・・商品・サービスを販売する
それぞれのステップについて詳しくみていきましょう!

【1】集客

その名の通り自分の情報発信に興味のあるお客さんを集めるステップになります。
その目的は
お客さんにメルマガに登録してもらうこと
になります。
ネットビジネスではこのアドレスのことを
リスト
と呼んでいます。
リストとは、
お客さんの個人情報であり、顧客リストになります。
そしてリストとして登録されている顧客のことを
見込み客
と呼びます。

リストを取ることは非常に重要

情報発信ビジネスにおいて
リストを集める作業は非常に重要なことです。
なぜか。
それは、リストをもっていれば見込み客に対して
自分の商品やサービスを何度も
宣伝、販売することができるからです。
これはDRM大きな強みです。
例えばある営業セールスマンが
各家庭を訪問販売したとして、
その商品に興味を抱いたとしても
すぐに購入するとは限りません。
というかほぼ断られるのは間違いありません。
そしてその場で購入を断られた場合、
その顧客との関係は終了になります。
これがもしリストがあると、
その時は商品の購入をためらったとしても、
定期的にメルマガや有益な情報発信を繰り返していくなかで
少しずつ信頼性や購買意欲を高めていくことが可能です。
結果的に、最初のセールスの段階では買ってはくれないが、
次の機会で購入してくれる可能性を上げることができるわけです。
なので、メルマガ登録を促して
リストを集めることは非常に重要な
手順になります。

集客のステップ

リストを集めるための基本的な流れは、以下の通りです。
 ①ブログやTwitterなどの媒体でアクセスを集める
 ②メルマガ登録ページ(オプトインページと呼ばれます)に誘導し、
 メルマガ登録のメリットをアピールする。
 
 ③メルマガに登録してもらう(リストを入手する)

【2】教育

教育とは集めたリストをもとに、見込み客と信頼関係を構築していくステップです。
 
基本的には、
情報発信者側から価値のある情報を
発信していくことになります。

メルマガなどで接触回数を増やして信頼関係を築く

リストを集めてすぐに売り込んでも、
 
まだ信頼関係ができていないので誰も買いません。
 
メルマガの1通目でいきなりセールスをしたろころで、
 
「何だこいつ?」と怪しまれてしまうだけです(笑)
 
 
 
なので、
接触回数を増やして少しずつ信頼関係を築いていくことが重要です。
いきなり変な男が「金を貸してくれ!」と頼み込んできても
 
絶対に貸さないと思いますが、
 
1年間ほど付き合いがある友人から
 
「お金を貸してほしい」と言われるのとでは、
 
こちら側の感じ方も変わってきますよね。
つまり、信頼関係が構築できているかどうかで、
 
人が動くかどうか、大きく変わってくるということです。
なので、セールスする前には、
 
メルマガなどでコツコツ接触回数を増やしていくことで
 
読者に対して「この人から買うなら安心できる」と
 
思わせる必要があります

最も効果的な教育は直接関係性を構築すること

DRMで一番効果的なな教育は
「1対1」という関係性を構築することです。
DRMは、
一般大衆に向けたマーケティングではなく、
個人一人に向けた直接的(ダイレクト)なマーケティングを指します。
これはユーザーを一人の人間としてきちんと捉え
自分が特別なオンリーワンであることを感じさせてあげるマーケティングであると
言い換えることができるでしょう。
相手のことをあなたと呼んだり、名前で呼んだり、
その人に合った的確な情報を提供したりすること。
これがDRMの原点です。
顧客を一人の人間として
的確に教育を施してあげる。
顧客と個別で連絡を取り合い、
具体的にその人を教育できる部分を見つけたりすると
徐々に信頼関係が築けていきます。

【3】販売

顧客リストが集まり、その人たちと信頼関係が構築できたら、
次は、商品を販売していきます。
これが「販売」です。
販売するのは、メルマガ読者と信頼関係ができてからにしましょう
販売するときは「コピーライティング」というスキルを
 
つかって顧客の購買意欲を高めていく必要があります。
※参考記事

DRMが当たり前の時代

以上が、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)における
「集客」、「教育」、「販売」の流れについての解説でした。
DRMはネットビジネスでは当たり前の手法となっています。
とはいえ、
普通にしっかり情報発信ビジネスを勉強していたら
自然とわかっていく感覚だと思うのであまり
心配はないと思います!
ではまた!
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